سید جعفر احمدى (1) - دكتر ابو القاسم نورى (2)
چكیده
تبلیغ و پیامرسانى، یكى از موضوعهاى مهم در دانش روانشناسى اجتماعى است. پیش از آن، در قرآن هم به آن توجه زیادى شده است. از جمله موضوعهایى كه از زمان ارسطو بدان پرداختهاند، بحث متقاعدسازى است. این امر، توجه روزافزون روان شناسان اجتماعى را به خود جلب كرده است. در فرایند تبلیغ و متقاعد سازى، عوامل مختلفى چون: منبع ارسال پیام، محتواى پیام، چگونگى ارسال آن و شرایط مخاطبان دخالت دارند؛ از اینرو در امر تبلیغات اسلامى هم لازم است به صورت سازمانى به این امر توجه شود؛ زیرا انجام تبلیغ به صورت سازمانى اثربخشى بیشترى دارد.
مقدمه و طرح بحث
با نگاهى به تغییر و تحولات جامعه مىتوان گفت كه یكى از واقعیتهاى انكارناپذیر، مسئله تبلیغ و پیامرسانى است. این مهم، از آن جهت اهمیت دارد كه از طریق آن، همواره باورها، ارزشها و رفتارهاى افراد شكل مىگیرد و در نتیجه، سرنوشت جامعه در جهت دلخواه مبلّغان دگرگون و تثبیت مىشود.
این واقعیت، مورد توجه قرآن كریم نیز قرار گرفته است؛ زیرا این كتاب آسمانى براى هدایت انسانها، نه تنها به تبلیغ تأكید كرده است، بلكه در آیات متعدد خود، پیامبران را به عنوان مبلّغان دین الهى معرفى كرده و مأموریت اصلىشان را تبلیغ دانسته است.
به عنوان مثال در یكى از آیات مىفرماید: «اَلَّذِینَ یبَلِّغُونَ رِسالاتِ اللَّه»؛ (3) «پیامبران پیشین، كسانى بودند كه رسالتهاى الهى را تبلیغ مىكردند.» در جاى دیگر مىفرماید: «اِنَّا اَرْسَلْناكَ بِالْحَقِّ بَشِیراً وَنَذِیراً»؛ (4) «ما تو را به حق، براى بشارت و انذار (انسانها) فرستادیم.»
در آیه دیگر دستور مىدهد كه همواره باید در میان مسلمانان، امتى باشند كه دو وظیفه بزرگ اجتماعى، یعنى دعوت مردم به نیكیها و بازدارى از بدیها را انجام دهند: «وَلْتَكُن مِنْكُمْ أُمَّةٌ یدْعُونَ إِلَى الْخَیرِ وَیأْمُرُونَ بِالْمَعْرُوفِ وَینْهَوْنَ عَنِ الْمُنكَرِ»؛ (5) «باید گروهى از شما باشند كه مردم را به سوى خیر دعوت و امر به معروف و نهى از منكر كنند.»
آنچه به روشنى از این آیات استنباط مىشود، ضرورت و اهمیت تبلیغ است. طبق این آیات، خداوند متعال، پیامبر اكرمصلىاللهعلیهوآله و شایستگان امتش را موظف كرده است كه دستورهاى خداوند را همواره براى مردم بیان كنند.
اكنون با توجه به گستردگى جامعه بشرى و وجود تبلیغات سوء، علیه اسلام، وظیفه ما چیست؟ به راستى آیا ما با شیوههاى تبلیغى دشمنان اسلام آشنایى داریم. به راستى آیا مىدانیم كه آنان از چه ترفندهایى براى تغییر نگرش و ارزشهاى جوامع اسلامى استفاده مىكنند؟ آیا به یاد مىآوریم كه مسیحیان چگونه در اندلس بر مسلمانان چیره شدند؟ آیا با تبلیغ متقاعدگرانه آشنایى داریم و آن را به كار مىبریم؟
در این نوشتار سعى شده است كه مفهوم تبلیغ متقاعدساز توضیح داده شود و براساس روانشناسى اجتماعى، عوامل متقاعدسازى، با نگاهى به منابع اسلامى شرح داده شود.
تعریف تبلیغ
از نظر لغت، واژه تبلیغ از ریشه بلغ به معناى رسیدن است (6) و در معناى اصطلاحى به معناى پیامرسانى است. گویا در این ارتباط، دو نكته قابل توجه است.
نكته اوّل اینكه در مفهوم تبلیغ، نوعى هدفگزارى مطرح باشد.
نكته دوم اینكه مفهوم تبلیغ در بیطرفانهترین وجه خود داراى هیچ ارزشگذارى نباشد و نتوان آن را از این جهت كه صرفاً یك تأثیرگذار بر افكار و رفتار دیگرى است به افكار خوب و بد یا مقدس و نامقدس توصیف كرد. با این حال در بسیارى از موارد بهویژه در امور دینى و مسائل اساسى زندگى، این جریان معمولاً با نوعى ارزشگذارى، همراه با اوصاف مقدس و نامقدس توصیف مىشود.
معیار این ارزشگذارى، میزان مطابقت یا ضدیت هدف و محتواى آن با اهداف و ارزشهاى فرهنگى و اجتماعى موجود در جامعه است؛ از اینرو، تبلیغ در دیدگاه اسلامى براساس همسویى هدف و محتواى آن با اصل و ارزشهاى اسلامى به مقدس و نامقدس ارزشگذارى و توصیف مىشود.
بنابراین هنگامى كه اصطلاح تبلیغ یا تبلیغات اسلامى را به كار مىبریم، منظور، نوع مقدس آن است كه در آن، هدایت و راهنمایى بشر به سوى حق و اطاعت از احكام خداوند مطرح است.
تعریف متقاعدسازى
بحث متقاعدسازى در یونان باستان، تحت عنوان «معانى بیان» توسط ارسطو مطرح شد و امروزه در روانشناسى اجتماعى به عنوان یكى از جلوههاى نفوذ اجتماعى مورد بررسى قرار مىگیرد.
اندرسون در سال 1971 م از متقاعدسازى به عنوان فرایندى یاد مىكند كه طى آن، پیامدهنده به دنبال پاسخهاى مطلوب خویش است. بتینگهاوس و كودى در سال 1994 م متقاعدسازى را كوشش آگاهانهاى دانستهاند كه طى آن فرد یا گروهها از طریق ارسال پیام به تغییر نگرشها، باورها و رفتار فرد یا گروههاى دیگر اقدام مىكنند. (7)
نظریههاى متقاعدسازى و تبلیغ
پتى و كاتچیوپو در سال 1981 م نظریه «الگوى احتمالى بسط و تفصیل» را مطرح ساختهاند كه با موقعیتهایى سر و كار دارد كه تحت آنها، احتمال مىرود مردم درباره پیامى اساسى عرضه شده به آنها بیندیشند یا جزئیات آن را براى خود روشن سازند. این نظریه توضیح مىدهد كه دو مسیر عمده براى متقاعدسازى وجود دارد: مسیر مركزى یا پردازش نظامدار و مسیر پیرامونى یا پردازش استشهادى.
مسیر مركزى به استدلالهاى منسجمى متكى است كه بر واقعیات و اعداد و ارقام مرتبط، مبتنىاند و افراد را به تفكر درباره موضوعات مورد نظر وا مىدارند. مسیر پیرامونى، به جاى تلاش در فعالساختن تفكر فرد، نشانههایى فراهم مىسازد تا پذیرش استدلالها را بدون تفكر زیاد، ترغیب كند. در مسیر پیرامونى به جاى استدلال موشكافانه از استدلالهاى ساده و میانبر شناختى براى نتیجهگیرى سریع استفاده مىشود. (8) استفاده از نشانهها، رمزها و ضربالمثلها بدین منظور است. به هر حال، روش ارائه یك موضوع، بسته به مسیرى كه مبلّغ در پیش مىگیرد، مىتواند یا محرك تفكر باشد یا برانگیزنده موافقت فورى.
این نكته را باید خاطرنشان كرد كه پایدارى نگرش و انگیزه در مسیر مركزى در مقایسه با مسیر پیرامونى، دراز مدتتر و زیادتر است. طبق نظریه هاولند، یك تبلیغ، زمانى متقاعدكننده و اثرگذار است كه از سه مرحله توجه، فهم و پذیرش به صورت موفقیتآمیز عبور كند. قدم اوّل براى تأثیرگذارى، دقت و توجه مخاطب به پیام است. افزون بر این، پیام باید قابل فهم باشد. پذیرش پیام در مرحله سوم قرار دارد.
اهمیت این مسئله از آنجا ناشى مىشود كه انسان، موجودى مختار است و مىتواند در تمام كارها از جمله پذیرش و عدم پذیرش یك پیام بهطور آگاهانه تصمیمگیرى كند؛ از این رو ممكن است یك پیام، مورد توجه قرار گیرد و مخاطب و پیامگیر نیز آن را به خوبى بفهمد؛ اما در مرحله پذیرش با مخالفت مواجه مىشود. (9)
طبق این نظریه، عواملى در فرایند تصمیمگیرى پیامگیر دخالت دارند و او را در جهت موافقت یا مخالفت پیام سوق مىدهند كه در بخش عوامل متقاعدسازى بهطور مفصل توضیح داده خواهد شد.
عوامل متقاعدسازى
پژوهشهاى زیادى درباره عوامل تبلیغ مؤثر یا متقاعدسازى انجام گرفته و نتایج آنها ذكر شده است. عواملى چون: ویژگى مبلغ، محتواى پیام، مخاطب و روشهاى ارسال پیام در نظر گرفتهاند كه آنها را مىتوان در قالب یك جمله بیان كرد: «چه كسى، چه چیزى را، براى چه كسى، چگونه ارائه مىكند؟» (10)
در این بخش، این عوامل را توضیح مىدهیم و باید خاطرنشان كنیم كه مطالب ذكر شده، نتایج تحقیقات مختلفى است كه ما از روش و شیوه اجراى آنها پرهیز و فقط به ذكر نتایج آنها بسنده مىكنیم.
ویژگیهاى مبلّغ یا ارسال كننده پیام یا مؤلفههاى منبع
اصطلاح منبع، شامل همه دستاندركارانى مىشود كه در طرح و انتقال پیام نقش دارند. منبع، ممكن است یك شخص حقیقى باشد و یا یك شخصیت حقوقى. به هر صورت، عوامل مختلفى دخالت دارند كه سبب تأثیر بیشتر منبع بر مخاطب است كه به آنها اشاره مىشود:
الف. اعتبار منبع
بررسیها نشان مىدهد كه منبع معتبر، بیش از منبع كماعتبار، متقاعدكننده خواهد بود كه مؤلفههاى مربوط به آن، تخصص و قابلیت اعتماد است.
تخصص یا خبرگى: این مؤلفه در مواردى كارایى خوبى نشان مىدهد كه موضوع پیام با حوزه كارشناسى و تخصص افراد ربط داشته و پذیرش پیام با خطرپذیرى یا ریسك زیاد همراه باشد. در جاهایى شنوندگان با بیانكننده پیام آشنایى ندارند. اگر بیانكننده با اطمینان، مطلبى را بیان كند و یا چیزهایى را بگوید كه شنونده با آن موافق است، بیانكننده از دیدگاه شنوندهها، فردى خبره به نظر مىرسد. (11)
در منابع و متون اسلامى نیز درباره تخصص و شایستگى مبلّغ، تأكید زیادى شده است. خداوند در آیهاى مىفرماید: «قُلْ هَذِهِ سَبِیلِى أُدْعُوا إِلَى اللَّهِ عَلَى بَصِیرَةٍ أَنَا وَ مَنِ اتَّبَعَنِى وَ سُبْحَنَ اللَّهِ وَ مَآ أَنَا مِنَ الْمُشْرِكِینَ»؛ (12) «بگو: این راه من است و من و پیروانم با بصیرت كامل، همه مردم را به سوى خدا دعوت مىكنیم. منزه است خدا و من از مشركان نیستم.»
در این آیه شریفه، مهمترین نكتهاى كه درباره رسول اكرم و پیروان واقعى او به عنوان مبلّغ مطرح مىشود، این است كه تبلیغ ایشان بر اساس آگاهى و بصیرت بوده است. (13)
در برخى دیگر از آیات، پیامبر اكرمصلىاللهعلیهوآله از پذیرش پیامهایى كه مبتنى بر علم نباشد، نهى شده است؛ به عنوان مثال در این آیه مىفرماید: «ثُمَّ جَعَلْنَكَ عَلَى شَرِیعَةٍ مِّنَ الْأَمْرِ فَاتَّبِعْهَا وَ لَا تَتَّبِعْ أَهْوَآءَ الَّذِینَ لَا یعْلَمُونَ»؛ (14) «سپس تو را بر شریعت و آیین حقى قرار دادیم. از آن پیروى كن و از هوسهاى كسانى كه آگاهى ندارند، پیروى نكن.»
بر اساس این آیه، یك پیام در صورتى سزاوار پذیرش است كه مبلّغ آن نسبت به محتواى تبلیغ، آگاهى و معلومات كافى داشته باشد. (15)
حضرت علىعلیهالسلام در این باره مىفرماید: «لا تَقُلْ ما لا تَعْلَمْ فَتُتَّهَمْ بِاِخْبارِكَ بِما تَعْلَمْ؛ (16) آنچه را نمىدانى نگو؛ زیرا در این صورت، گفتارهاى درست تو نیز مورد تهمت قرار مىگیرد [و مردم نسبت به همه سخنانت با دیده تردید مىنگرند].»
این سخن حضرت علىعلیهالسلام به خوبى نشان مىدهد كه چرا خبرگى در ارسال پیام، مؤثر است. آگاهى فرد، باعث اعتبار و اعتمادش مىشود كه در مؤلفه اعتماد، توضیح داده مىشود.
قابلیت اعتماد: مفهوم قابلیت اعتماد با قصد و هدف منبع براى برقرارى ارتباط، رابطه دارد. كسانى كه احساس مىشود قصد متقاعد كردن ما را در سر دارند، كمتر قابل اعتمادند. در شرایطى كه موضوع براى مخاطب اهمیت داشته باشد و به گونهاى با آن درگیرى داشته باشد، مؤلفه قابلیت اعتماد منبع، نقش مؤثرتر و متقاعدكنندگى بیشترى بازى مىكند. با این حال از بین دو منبع قابل اعتماد، منبع متخصص تأثیر بیشترى دارد.
در پژوهشى، ثابت شده است، افرادى كه به زیان خود حرف مىزنند، مورد اعتمادتر و متقاعدكنندهتر از كسانىاند كه به نفع خود سخن مىگویند؛ بهطور مثال، افراد خسیس اگر درباره پرداخت مالیات صحبت كنند، متقاعدكنندهتر به نظر مىرسند. تماس چشمى داشتن، هنگام صحبتكردن و تند حرف زدن (در بعضى كشورها) در متقاعدسازى مؤثر است. (17)
به نظر مىرسد یكى از عوامل مؤثر بر اعتماد مبلّغ، مطابقت گفتار و رفتار او است. بدین سبب در متون اسلامى بر هماهنگى و مطابقت گفتار و كردار چنین فردى به شدت تأكید شده است. در یكى از آیات قرآن كریم، كسانى كه به آنچه مىگویند عمل نمىكنند و گفتار و كردارشان متناقض است، به شدت نكوهش شدهاند. خداوند خطاب به ایشان مىفرماید:
«یأَیهَا الَّذِینَ ءَامَنُوا لِمَ تَقُولُونَ مَا لَا تَفْعَلُونَ * كَبُرَ مَقْتًا عِندَ اللَّهِ أَن تَقُولُوا مَا لَا تَفْعَلُونَ»؛ (18) «اى كسانى كه ایمان آوردهاید! چرا سخنى مىگویید كه عمل نمىكنید. این كار، سبب خشم عظیم، نزد خداست كه سخنانى بگویید كه عمل نمىكنید.»
همچنین در روایتى از رسول اكرمصلىاللهعلیهوآله نقل شده است كه فرمود: «أَوْحَى اللَّهُ إِلَى بَعْضِ أَنْبِیائِهِ قُلْ لِلَّذِینَ یتَفَقَّهُونَ لِغَیرِ الدِّینِ وَ یتَعَلَّمُونَ لِغَیرِ الْعَمَلِ وَ یطْلُبُونَ الدُّنْیا لِغَیرِ الآْخِرَةِ یلْبَسُونَ لِلنَّاسِ مُسُوكَ الْكِبَاشِ وَ قُلُوبُهُمْ كَقُلُوبِ الذِّئَابِ أَلْسِنَتُهُمْ أَحْلَى مِنَ الْعَسَلِ وَ أَعْمَالُهُمْ أَمَرُّ مِنَ الصَّبِرِ إِیای یخَادِعُونَ وَ بِی یسْتَهْزِءُونَ لَأُتِیحَنَّ لَهُمْ فِتْنَةً تَذَرُ الْحَكِیمَ حَیرَانَ؛ (19)
خداوند به برخى از پیامبران وحى كرد، به كسانى كه براى غیر دین، دنبال دینآموزى هستند و براى غیر عمل دانش مىآموزند و دنیا را براى غیر آخرت طلب مىكنند، براى مردم لباس گوسفندان به تن مىكنند؛ در حالى كه دلهایشان مانند دل گرگان است، زبان آنان شیرینتر از عسل؛ اما كارهایشان تلختر از گیاه تلخ (گیاه صبر) است، بگو خدعه و نیرنگ با من نموده و مرا استهزاء مىكنند. هر آینه چنان فتنهاى براى آنها مهیا مىكنم كه خبره و كاردان را سرگشته و حیران گذارد.»
این حقیقت در سیره تبلیغى پیامبر اكرمصلىاللهعلیهوآله بهطور آشكارى مشهود است؛ زیرا آن حضرت، همواره پیش از آنكه دستورهاى دینى را به دیگران ابلاغ كند و از آنان بخواهد كه به آنها عمل كنند، خود آن را انجام مىداد.
فقیهى به پدر گفت: «هیچ از این سخنان رنگین دلاویز متكلمان در من اثرى نمىكند، به حكم آنكه نمىبینم مر ایشان را فعلى موافق گفتار:
ترك دنیا به مردم آموزند خویشتن سیم و غلّه اندوزند
عالمى را كه گفت باشد و بس هر چه گوید نگیرد اندر كس
عالم آن كس بود كه بد نكند نه بگوید به خلق و خود نكند» (20)
ب. محبوب بودن
منبع محبوب، ارتباط را دوستداشتنى مىكند و ارتباط دوستداشتنى، متقاعد كنندهتر است. اصولى وجود دارد كه مىگویند: «محب، ویژگى محبوب را پیدا مىكند و محبت، اطاعتآور است.» مؤلفههاى «محبوب بودن»، «جذابیت» و «شباهت» است كه با مفهوم تأیید اجتماعى - كه خاصیت مشوق را دارد - مرتبط است.
اینكه یك فرد چگونه در دل دیگران نفوذ مىكند و دوستداشتنى به نظر مىرسد به عوامل متعددى بستگى دارد. قران كریم؛ ایمان، عمل صالح و تقوا را از عوامل نفوذ در دلها مىداند و مىفرماید: «إِنَّ الَّذِینَ ءَامَنُوا وَ عَمِلُوا الصَّلِحَتِ سَیجْعَلُ لَهُمُ الرَّحْمَنُ وُدًّا»؛ (21) «كسانى كه ایمان آورده و كارهاى شایستهاى كردهاند، به زودى خداى رحمان براى آنان محبتى در دلها قرار مىدهد.»
ج. جذابیت
بیشتر افراد از اصطلاح جذابیت، مفهوم زیبایى را به ذهن مىآورند؛ حال آنكه مهارت ویژه محبوبیت اجتماعى و هر صفت مثبتى كه سبب برجسته شدن شخصیت افراد شود، جنبهاى از جذابیت به شمار مىرود.
مفهوم جذابیت را در ارزشهاى اجتماعى مىتوان جستجو كرد. منبع جذابیت، واجد این ارزشها است. جذابیت، تحت تأثیر اثرى به نام «اثر هالهاى» نیز تأثیرگذارى مىكند. اثر هالهاى، هنگامى است كه یك بعد شخصیتى بر سایر ابعاد، اثر مثبت بگذارد. اگر به كسى علاقه داشته باشیم ممكن است اعمال منفىاش را توجیه كنیم و درباره اعمال مثبتش مبالغه كنیم. گاه ممكن است قهرمانى چنان بزرگ و الگو، جلوهگر شود كه هیچ توجیهى براى چرایى دیگر رفتارهاى اجتماعى او وجود نداشته باشد. (22)
باید خاطرنشان كرد براى مخاطبانى كه به شیوه مركزى، موضوع پیام را پردازش مىكنند، استفاده از منبع جذاب، ممكن است نتایج عكس را به بار آورد. اگر بین شخصیت مدعو یا نقشپرداز (منبع) و موضوعى كه دربارهاش به گفتگو نشسته است و درباره آن استدلال مىكند تفاوت وجود داشته باشد، این مسئله، بیشتر نمایان مىشود. (23)
د. شباهت
شباهت، مؤلفه دیگرى از منبع است و این بیان كه «من هم مثل او هستم، پس همان نتایج براى من متصور است»، مىتواند به فهم چگونگى كاركرد آن كمك كند. گاه دیگران را دوست داریم؛ چون شبیه ما هستند و در نتیجه قبولشان داریم. مبناى شباهت، ممكن است دین، ملیت، طبقه اجتماعى، جنسیت، شباهت ظاهرى و هر چیز دیگرى باشد كه بتواند سرنوشت گروهى را به هم گره بزند، یا دستكم، پیامدهاى همانندى را براى افراد آن به بار آورد.
در جهت پیروى و الگوبردارى مردم از پیامبر اكرمصلىاللهعلیهوآله، خداوند متعال در قرآن كریم رسول خویش را شبیه آنان معرفى مىنماید: «قُلْ إِنَّما أَنَا بَشَرٌ مِثْلُكُمْ یوحى إِلَی أَنَّما إِلهُكُمْ إِلهٌ واحِدٌ» (24)؛ «بگو: من فقط بشرى هستم مثل شما؛ [امتیازم این است كه] به من وحى مىشود كه تنها معبودتان معبود یگانه است.»
ه. قدرت
قدرت از جمله صفاتى است كه هم خود آن و هم نشانههاى آن مىتواند مؤثر باشد. در چهار چوب ارتباط میان فردى، مفهوم قدرت با مفهوم مدیریت و توان سازمان و ساماندادن به امور رابطه دارد. مردم بهدرستى، مفهوم قدرت را با مفاهیمى چون زور، توانایى و اعمال تنبیه و تشویق تداعى مىكنند. هر چه دامنه اِعمال پاداش یا تنبیه بیشتر باشد، قدرت وى نیز بیشتر است. (25)
پیام و مؤلفههاى آن
- قابلیت فهم پیام: هر پیام متقاعدگرانهاى باید قابل فهم باشد. علاوه بر آن، تدوین نامناسب نیز مىتواند به كجفهمى منجر شود. متغیرهایى چون: وضوح متن، صدا و تصویر در كنار سادگى و استدلالها، استحكام و سازمانیافتگى مىتواند به فهم و پذیرش پیام كمك كند.
از این جهت است كه در آیات متعدد به آسانسازى قرآن بر زبان پیامبر اكرمصلىاللهعلیهوآله اشاره مىكند و در یكى از آیات مىفرماید: «فَإِنَّمَا یسَّرْنَهُ بِلِسَانِكَ لِتُبَشِّرَ بِهِ الْمُتَّقِینَ وَ تُنذِرَ بِهِ قَوْمًا لُّدًّا»؛ (26) «در حقیقت، ما این قرآن را بر زبان تو آسان ساختیم تا پرهیزگاران را بدان نوید، و مردم ستیزهجو را بدان بیمدهى.»
- شمار استدلال: تأثیر شمار استدلال با میزان درگیرى مخاطب با موضوع، رابطه دارد. وقتى موضوع، اهمیت چندانى ندارد، شمار استدلال مىتواند در نقش نشانه پیرامونى ظاهر شده، بر متقاعدشدن مؤثر باشد؛ اما وقتى ارتباط شخصى با موضوع بالا گرفت افراد، تحت تأثیر كیفیت استدلالها تغییر نگرش مىدهند تا شمار استدلالها.
قرآن كریم مىفرماید: «ادْعُ إِلى سَبیلِ رَبِّكَ بِالْحِكْمَةِ وَ الْمَوْعِظَةِ الْحَسَنَةِ وَ جادِلْهُمْ بِالَّتی هِی أَحْسَنُ إِنَّ رَبَّكَ هُوَ أَعْلَمُ بِمَنْ ضَلَّ عَنْ سَبیلِهِ وَ هُوَ أَعْلَمُ بِالْمُهْتَدینَ» (27)؛ «با حكمت و اندرز نیكو، به راه پروردگارت دعوت نما؛ و با آنها به روشى كه نیكوتر است، استدلال كن. پروردگارت، از هر كس بهتر مىداند چه كسى از او گمراه شده است. و او به هدایت یافتگان داناتر است.»
در شمارى از مطالعات معلوم شد كه مردم در برابر پیامهایى كه در بر دارنده مقدار زیادى مثال، ضرب المثل یا استدلال باشد بیشتر متقاعد مىشوند. این تنها در مواقعى است كه مخاطب، خالى از انگیزه درگیر شدن با پیام باشد. (28)
قرآن در مورد بنى اسرائیل چنین مىفرماید: «مَثَلُ الَّذینَ حُمِّلُوا التَّوْراةَ ثُمَّ لَمْ یحْمِلُوها كَمَثَلِ الْحِمارِ یحْمِلُ أَسْفاراً» (29)؛ «كسانى كه مكلّف به تورات شدند؛ ولى حق آن را ادا نكردند، مانند درازگوشى هستند كه كتابهایى حمل مىكند.»
- ایجاد هیجان و قالببندى پیام: پیامهاى ترس برانگیز، هنگامى مؤثر است كه اوّلاً: استدلالهاى محكمى درباره امكان وقوع پیامدهاى ناخوشایند و ناگوار مطرح كرده باشند؛ ثانیاً: توضیح دهند كه در صورت عدم پذیرش، وقوع پیامدهاى منفى بسیار محتمل است؛ ثالثاً: استدلالها اطمینان دهند كه در صورت پذیرش توصیهها، پیامدهاى ناگوار از بین خواهد رفت. (30)
شروطى كه براى تحقق هیجان مناسب در پیامهاى ترس برانگیز ذكر كردیم را مىتوان بر آیات مباركه سوره بینه تطبیق نمود. به طور خلاصه در این آیات آمده كه مطالب و دلایل لازم را به مردم ارائه دادیم و تنها عدهاى ایمان آوردند آنان كه ایمان نیاوردند بدترین مخلوق هستند و در آتش جهنم جاویدان خواهند ماند و آنان كه ایمان آورند بهترین مخلوقات هستند و پاداش آنها بهشت است.
- پیامهاى یكجانبه در برابر پیامهاى دوجانبه: منظور از پیامهاى یكجانبه، پیامى است كه استدلالهاى آن یكسره در موافقت یا در مخالفت از موضع نهایى باشد. پیامهاى دوجانبه در برگیرنده هر دو نوع استدلالهاى موافق و مخالف است؛ مثلاً «گران است»، یك پیام یكجانبه است و «گران است؛ ولى با دوام» یك پیام دوجانبه است.
در قرآن كریم از هر دو نوع پیام موارد زیادى یافت مىشود كه در این مختصر براى هر یك، نمونهاى مىآوریم.
پیام یكجانبه: «یا أَیهَا الَّذینَ آمَنُوا ادْخُلُوا فِی السِّلْمِ كَافَّةً وَ لا تَتَّبِعُوا خُطُواتِ الشَّیطانِ إِنَّهُ لَكُمْ عَدُوٌّ مُبینٌ» (31)؛ «اى كسانى كه ایمان آوردهاید! همگى در صلح و آشتى در آیید و از گامهاى شیطان پیروى نكنید كه او دشمن آشكار شماست.»
پیام دوجانبه: «یسْئَلُونَكَ عَنِ الْخَمْرِ وَ الْمَیسِرِ قُلْ فیهِما إِثْمٌ كَبیرٌ وَ مَنافِعُ لِلنَّاسِ وَ إِثْمُهُما أَكْبَرُ مِنْ نَفْعِهِما» (32)؛ «درباره شراب و قمار از تو سؤال مىكنند، بگو: «آنها گناه و زبان بزرگى است و منافعى (از نظر مادى) براى مردم در بر دارد؛ [ولى] گناه آنها از نفعشان بیشتر است.»
یافتههاى پژوهشى نشان مىدهد كه پیامهاى یكجانبه بیشتر بر افرادى مؤثر است كه یا از ابتدا موافق بودهاند یا به شیوه پیرامونى تفكر مىكنند و دوستانهاند. پیام دوجانبه، بیشتر بر افرادى كه منتقد، غیردوستانه، و احتمالاً در معرض پیامهاى مخالف قرار دارند و به شیوه مركزى استدلال مىكنند. (33)
نتیجهگیرى پیام: چنانچه افراد از انگیزه و توانایى لازم براى نتیجهگیرى برخوردار باشند و بتوانند اطلاعات را به شیوه مركزى پردازش كنند، در این صورت بهتر است نتیجهگیرى به خود آنان واگذار شود. انتخاب هر یك از دو راه، به میزان اهمیت موضوع نیز بستگى دارد. در پیامهایى كه موضوع آن به اندازه كافى درگیرى ایجاد مىكند و استدلالهاى آن در سطح متوسطى قابل فهم باشد، بهتر است به مخاطب واگذار شود؛ زیرا در پیامهایى كه مخاطب خود به نتیجه مىرسد، بهتر متقاعد مىشود و در مواقع لازم به گونه شایستهاى از آن دفاع مىكند.
در قرآن كریم نیز گاهى آیات همراه با نتیجهگیرى آمده و گاه از این جهت بسیط مىباشد كه براى هر كدام نمونهاى مىآوریم.
همراه نتیجه: «إِنَّ اللَّهَ لا یسْتَحْیی أَنْ یضْرِبَ مَثَلاً ما بَعُوضَةً فَما فَوْقَها فَأَمَّا الَّذینَ آمَنُوا فَیعْلَمُونَ أَنَّهُ الْحَقُّ مِنْ رَبِّهِمْ وَ أَمَّا الَّذینَ كَفَرُوا فَیقُولُونَ ما ذا أَرادَ اللَّهُ بِهذا مَثَلاً یضِلُّ بِهِ كَثیراً وَ یهْدی بِهِ كَثیراً وَ ما یضِلُّ بِهِ إِلاَّ الْفاسِقین» (34)؛ «خداوند از اینكه به (موجودات ظاهراً كوچكى مانند) پشه، و حتى كمتر از آن، مثال بزند شرم نمىكند. (در این میان) آنان كه ایمان آورردهاند، مىدانند كه آن، حقیقتى است از طرف پروردگارشان؛ و امّا آنها كه راه كفر را پیمودهاند، (این موضوع را بهانه كرده) مىگویند: «منظور خداوند از این مَثَل چه بوده است؟!» (آرى،) خدا جمع زیادى را با آن گمراه، و گروه بسیارى را هدایت مىكند؛ ولى تنها فاسقان را با آن گمراه مىسازد.»
بدون نتیجهگیرى: «وَ لا تَلْبِسُوا الْحَقَّ بِالْباطِلِ وَ تَكْتُمُوا الْحَقَّ وَ أَنْتُمْ تَعْلَمُونَ» (35)؛ «و حق را با باطل نیامیزید و حقیقت را با آنكه مىدانید كتمان نكنید.»
سخنرانان باید در هنگام سخنرانى و ارسال پیام با سكوت و مكث خود، فرصتى براى استدلال و نتیجهگیرى فراهم سازند.
- معرفى منبع در ابتدا یا انتهاى پیام: گاهى مضمون پیام، ناظر به تأمین خواستههاى منبع است؛ مانند بسیارى از پیامهاى بازرگانى یا اطلاعیهها و گاه ناظر به منافع مخاطب است؛ مانند پیامهاى بهداشتى یا خدماتى اجتماعى. در حالت اوّل به نظر مىرسد معرفى منبع متخصص یا جذاب در ابتداى پیام مؤثرتر باشد؛ اما زمانى كه موضوع پیام براى مردم مهم باشد، ذكر منبع در پایان پیام، مانند نیروى انتظامى، به معناى تأیید، اعتبار و صحت آن است.
منابعى كه در قرآن كریم معرفى شده است همه از نوع دوم و از مواردى است كه حاوى منافع مهمّى براى مخاطبین است؛ از جمله این آیه: «وَ لَقَدْ كَتَبْنا فِی الزَّبُورِ مِنْ بَعْدِ الذِّكْرِ أَنَّ الْأَرْضَ یرِثُها عِبادِی الصَّالِحُونَ» (36)؛ «در زبور بعد از ذكر (تورات) نوشتیم: بندگان شایستهام وارث (حكومت) زمین خواهند شد.»
- ترتیب ارائه پیام: چنانچه پیام اوّل و دوم یا سخنرانى اوّل و دوم پشت سر هم باشد و پس از فاصله زمانى، سنجشى انجام گیرد، اثر «تقدم»، صورت مىگیرد و پیام اوّلى مؤثرتر خواهد بود. اگر پیام دوم یا سخنرانى دوم پس از یك فاصله زمانى ارائه شود، اثر «تأخر»، صورت مىگیرد و پیام دوم مؤثرتر است.
چنانچه میان دو سخنرانى، فاصله زمانى نباشد و نظرخواهى هم بلافاصله پس از سخنرانى دوم برگزار شود، ترتیب دو سخنرانى، تأثیرى بر سوگیرى نگرشى نخواهد داشت. به همین نحو، چنانچه میان دو سخنرانى اوّل و دوم و نیز میان سخنرانى دوم و زمان رأىگیرى، فاصله زمانى قابل توجهى باشد، باز ترتیب سخنرانى، نقشى در جهت دادن به نگرشها نخواهد داشت.
- تكرار پیام و تنوع پیام: صرف قرار گرفتن مكرر در معرض پیام، حتى در صورت عدم تشخیص و یادآورى آن توانسته است نگرش افراد را از طریق پردازش پیرامونى تغییر دهد. وقتى تكرار، سبب خستگى شود، تنوع تكرار در پیام مىتواند خستگى ناشى از تكرار را به عقب اندازد. (37)
در سوره الرحمن، آیه «فَبِأَی آلاءِ رَبِّكُما تُكَذِّبان»؛ «پس كدامین نعمتهاى پروردگارتان را تكذیب مىكنید (شما اى گروه جن و انس!) »، چندین بار تكرار شده است؛ امّا در فاصلههاى متناسب و مختلف از آیات دیگر قرار گرفته است، از اینرو هم سبب تأثیر بیشتر مىشود و هم خستگى و كسالت به بار نمىآورد.
طریقه بیان
- سخنرانى: یك سخنگوى متقاعدساز باید پیام را بهگونهاى ارائه دهد كه نه تنها جلب توجه كند، بلكه قابل درك، قانعكننده و به یادماندنى باشد. سخنرانى مؤثر، به عوامل متعددى بستگى دارد. روان و شمرده گویى، نگاه مستقیم، تُن صدا و سایر ارتباطات غیركلامى و نیز شوخى و بذلهگویى از جمله فنون سخنرانىاند كه هر كدام در جایى مفید و در جاى دیگر، ممكن است نامناسب باشد.
استفاده از كلمات تردیدآمیز با تأثیرگذارى، رابطه عكس دارد؛ مانند: حدس مىزنم و... . حركات یا نشانههاى غیركلامى سخنران مىتواند به متقاعدسازى كمك كند. تند حرف زدن، بهویژه براى مخاطبانى مناسب است كه از ابتدا نگرشى همسو با منبع داشته باشند. (38)
- تأثیر فردى در برابر اثر نفوذ رسانه: یافتهها نشانگر آن است كه تبلیغ چهره به چهره و فردى، بیشتر از سخنرانى اثر دارد. مطالعات اثبات مىكند كه اصلىترین تأثیرگذاران بر ما رسانهها نیستند؛ بلكه ارتباط بین فردى است. (39)
- قافیهدار كردن: ارائه مطلب به صورت نظم و قافیهدار كردن، باعث شیوایى و فصاحت سخن مىشود و میزان اعتبار فردى را مىافزاید. از طرفى با قافیهدار كردن مطلب، پیام، بیشتر در حافظه مىماند و سبب تبعیت مىشود.
این مطلب در قرآن، بسیار به چشم مىخورد خصوصاً در سُور انتهایى قرآن. مانند: «وَ الْعادِیاتِ ضَبْحاً * فَالْمُورِیاتِ قَدْحاً * فَالْمُغیراتِ صُبْحاً» (40)؛ «قسم به اسبان دونده [مجاهدان] در حالى كه نفس زنان پیش رفتند و سوگند به افروزندگان جرقه آتش و سوگند به هجوم آوران سپیده دم... .»
- مكتوب كردن پیام: پیامهاى سخت و دشوار، موقعى بیشترین متقاعدسازى را دارند كه نوشته شده باشند. (41)
- بیان در قالب داستان: داستانگویى، شیوهاى است كه در عین جذابیت و همراهكردن شنونده با خود، زمینه عاطفى براى قبول اغراض داستان فراهم مىكند. قرآن كریم از داستان براى تربیت اخلاقى بسیار استفاده كرده است خداوند در سوره یوسف، آیه 111 اهداف قصهگویى را عبرت گرفتن، بیان واقعیت، تجزیه و تحلیل حقایق و وسیلهاى براى هدایت و رحمت در نظر گرفته است. (42)
- سؤال و جواب: طرح سؤال باعث مىشود حس كنجكاوى و حقیقتجویى مخاطبان تحریك شود و احساس نیاز براى پاسخگویى پیدا كنند. قرآن نیز در موارد متعددى از این شیوه استفاده كرده است. (43)
مثلاً در ابتداى سوره ماعون مىفرماید: «أَ رَأَیتَ الَّذی یكَذِّبُ بِالدِّینِ» (44)؛ «آیا كسى كه روز جزا را پیوسته انكار مىكند دیدى؟!»
یا در جایى دیگر مىفرماید: «قُلْ هَلْ یسْتَوِی الَّذینَ یعْلَمُونَ وَ الَّذینَ لا یعْلَمُون» (45)؛ «بگو آیا كسانى كه مىدانند یا كسانى كه نمىدانند مساوى هستند؟»
شنونده یا مخاطب و مؤلفههاى آن
- هوش: هر قدر افراد باهوشتر باشند، استدلالهاى پیام را بهتر درك مىكنند و به خاطر مىسپارند. در این حال، هوش بالا سبب كاهش بازده گرایشى افراد براى پذیرش پیام مىشود؛ زیرا این دسته افراد، معمولاً به توانمندى نقادى خود مطمئناند و در نتیجه به نگرشهاى خود اطمینان بیشترى دارند.
- عزت نفس: ویژگى شخصیتى عزت نفس به میزان ارزش و توجه مثبت فرد نسبت به خود اشاره دارد. مخاطبانى كه عزت نفس بالایى دارند، بیشتر تحت تأثیر پیامهایى هستند كه در قالب مثبت و خوشبینانهاى طراحى و ارائه مىشوند؛ در حالى كه افرادى كه عزت نفس پایینى دارند، بیشتر تحت تأثیر تبلیغاتى هستند كه آهنگ منفى بدبینانه و تهدیدآمیزى دارند.
از جایى كه خداوند تبارك و تعالى منشاء و سرچشمه عزت است «إِنَّ الْعِزَّةَ لِلَّهِ جَمیعاً» (46) و مؤمنین واقعى به تبع پروردگارشان داراى عزّت نفس مىباشند، در مقابل پیامهاى مثبت و سازنده و كلام حق، تأثیرپذیر و مطیعتر هستند و به هر میزان ایمان انسان سست گردد در مقابل پیامهاى مثبت، واكنش مخالف از خود نشان مىدهد. آیه 26 از سوره بقره، این موضوع را به خوبى تبیین مىفرماید: «إِنَّ اللَّهَ لا یسْتَحْیی أَنْ یضْرِبَ مَثَلاً ما بَعُوضَةً فَما فَوْقَها فَأَمَّا الَّذینَ آمَنُوا فَیعْلَمُونَ أَنَّهُ الْحَقُّ مِنْ رَبِّهِمْ وَ أَمَّا الَّذینَ كَفَرُوا فَیقُولُونَ ما ذا أَرادَ اللَّهُ بِهذا مَثَلاً یضِلُّ بِهِ كَثیراً وَ یهْدی بِهِ كَثیراً وَ ما یضِلُّ بِهِ إِلاَّ الْفاسِقینَ»؛ «خداوند از اینكه به (موجودات ظاهراً كوچكى مانند) پشه، و حتى كمتر از آن، مثال بزند شرم نمىكند. (در این میان) آنان كه ایمان آورردهاند، مىدانند كه آن، حقیقتى است از طرف پروردگارشان؛ و امّا آنها كه راه كفر را پیمودهاند، (این موضوع را بهانه كرده) مىگویند: «منظور خداوند از این مَثَل چه بوده است؟!» (آرى،) خدا جمع زیادى را با آن گمراه، و گروه بسیارى را هدایت مىكند؛ ولى تنها فاسقان را با آن گمراه مىسازد.»
به نظر مىرسد كه یك راه مطمئن براى مقاوم كردن افراد در برابر حمله ضد نگرشى (افكار مخالف) بالا بردن ایمان و عزت نفس آنان باشد.
- آگاهى و خبرگى: مطالعات نشان مىدهد كه خبرگى مخاطب بر نحوه توجه، فهم و نگهدارى اطلاعات تأثیر مىگذارد و خبرگان، هنگام استفاده از برنامههاى هدفمند رسانهها (گزارشهاى خبرى) متفاوت از ابزار غیر خبره عمل مىكنند.
- سن: پارهاى از منابع، سن هشت - نه سالگى به بعد را به عنوان بهترین زمان براى القاى افكار و اعتقادات و اوج ظرفیت تغییر نگرشها دانستهاند و كوششها براى جذب نوجوانان در گروهها و انجمنهاى مختلف نیز به همین امر اشاره دارد. جوانان مستعد هجده تا سى ساله نیز هدفهاى عمده نحلههاى فكرى و انجمنهاى اجتماعىاند؛ چه آنها مخاطبانى به شمار مىآیند كه در راه فرار ازتنهایى و هویت بخشیدن به خود، به دنبال یافتن بهترین موضعگیریهاى اعتقادىاند. اینگونه افراد، آرمانگر، خوشبین و معمولاً به اندازه كافى تحصیلكرده هستند. معمولاً تغییر نگرش در دوران كهنسالى به سختى انجام مىگیرد.
- ویژگیهاى شخصیتى: درونگراها به این گرایش دارند كه به خود تكیه كنند و قضاوتهاى خودشان را درباره چیزها داشته باشند (توسل به شیوه مركزى). به علاوه بر خلاف شخصیتهاى برونگرا، رفتارهاى واكنشى بسیار منفى درباره پیامهاى متقاعدگرانه تبلیغاتى از خود نشان مىدهند. برونگراها به خوبى تحت تأثیر پیامهاى متقاعدگرانه قرار مىگیرند؛ بهویژه اگر منبع ارتباط، افرادى معتبر و متخصص نشان داده شوند. برونگراها بیش از درونگراها در معرض تغییرند و از اینرو، آن دسته از پیامهاى تبلیغاتى كه نگرشهاى آنان را هدف قرار داده باشند، به احتمال بیشترى به نتیجه مىرسند.
آنانى كه داراى شخصیتى با انگیزههاى بالاى ناشى از نیاز به پیشرفتاند، هنگامى در برابر پیام، پذیرش نشان مىدهند كه در آن، وعدههایى از پیشرفت و ارتقاى منزلت اجتماعى و قدرت یافت شود. بسیارى از پیامهاى تبلیغى، چه سیاسى یا بازرگانى، این انگیزه پنهان افراد را هدف قرار مىدهد. نشانههاى قدرت و پیشرفت نیز آنان را به خود جلب مىكند.
در این میان، آنان كه به معاشرت نیاز دارند و تأیید اجتماعى فراوانى احساس مىكنند، خود را همرنگ جماعت كرده، تحت فشار، زود تغییر نگرش مىدهند و چنانچه متوجه شوند كه دیگران هم متقاعد شده و تغییر نگرش دادهاند، اینان نیز به راحتى تحت تأثیر ارتباط متقاعدگرانه قرار مىگیرند و متقاعد مىشوند. نكته دیگر اینكه این افراد، كمتر قادرند میان جنبههاى ارتباطى مانند منبع و محتواى پیام، چندان تمایزى قائل شوند.
- نظام فكرى یا چهارچوبهاى اعتقادى: اطلاعات موجود درباره هر موضوع معین در قالب شكلیافتهاى موسوم به «طرحواره» در حافظه دراز مدت، نگهدارى مىشود و گاه به شیوه تداعى احضار مىشود. طرحواره شخصیت دینى (دینمدار) پیش از هر چیز خود را به آموزشها و دستورهاى آسمانى متعهد مىبیند و طرحواره شخصیت اجتماعى (قانونمدار) قوانین اجتماع را سرلوحه تعهد خود قرار مىدهد. (47)
نتیجهگیرى
براساس آنچه گفته شد مىتوان نتیجه گرفت، تبلیغ یك امر اجتماعى و گروهى است و همچنین فرایند اثرگذارى آن هم به صورت نظاممند و سازمانى است؛ از این رو براى انجام یك تبلیغ موفق باید تمام جوانب را سنجید و به صورت سازمانى عمل كرد.
در فرایند تبلیغ، مبلّغ به سبب اثربخشى بیشتر موضوع مورد تبلیغ به نگرش مردم توجه مىكند. نگرش، داراى سه عنصر شناخت، عاطفه و رفتار است كه در جریان متقاعدسازى، تغییرات در عناصر نگرش به وجود مىآید. این مىتواند شاخص خوبى براى ارزیابى تلاشهاى مبلّغان باشد تا مشخص شود آنان تا چه حد بر رفتار جامعه تبلیغى، مؤثر واقع شدهاند.
تبلیغ در جوامع اسلامى براى پرورش و تربیت دینى مطرح مىشود؛ ولى اگر این امر مقدس به خوبى انجام نگیرد، نتایج عكس را خواهد داشت. با اینكه منابع اصلى مورد استفاده، قرآن و احادیث است؛ ولى چرا از تبلیغ دینى گاهى نتایج مطلوب حاصل نمىشود؟ اصولاً هر محتواى خوب و زیبا باید در یك قالب زیبا هم قرار بگیرد. دین، محتواى زیبایى دارد؛ ولى این محتواى زیبا باید با روشهاى مناسب و اثرگذار متناسب با زمان به مخاطب ارائه شود. در اینجا است كه شخصیت مبلّغ و شیوههاى تبلیغى، اهمیت پیدا مىكند و آنچه اهمیت بیشترى دارد، عملكرد خود مبلّغ است.
بدون شك، بىتوجهى به شرایط منطقه مورد تبلیغ و مخاطبان، آب در هاون كوبیدن است؛ براى نمونه، كسى شك ندارد كه بلندگو وسیلهاى مفید است؛ ولى استفاده از یك بلندگو در یك اطاق كوچك چه توجیهى دارد؟ این امرى است كه متأسفانه تاكنون توجه كمى به آن شده است. به راستى آیا مبلّغان با مناطق و مخاطبان آشنایى دارند؟ آیا ارزیابى از مناطق، صورت گرفته است؟ مهمتر آنكه آیا پس از یك دوره تبلیغى، ارزیابى از آثار و نتایج تبلیغى انجام مىگیرد؟
نكته آخر آنكه براساس نگاه نظاممند به تبلیغ، باید از هنر و روانشناسى اجتماعى، یارى گرفت و از آنها در امر سازماندهى و حتى اجرا مدد جست. استفاده از فناورى روز، امرى است كه نباید از آن چشمپوشى كرد. تأثیرگذارى شیوههاى مطلوب تبلیغى خلّاق تعدادى از روحانیان در مراسم جشن عبادت دانشآموزان، مؤید این امر است.
پی‌نوشـــــــــــــت‌ها:
1) دانشجوى دكترى روانشناسى دانشگاه اصفهان.
2) استاد دانشگاه اصفهان، دانشكده علوم تربیتى و روانشناسى، گروه روانشناسى.
3) احزاب/39.
4) بقره/119.
5) آل عمران/104.
6) لسان العرب، ابن منظور، تدقیق یوسف بقاعى و همكاران، لبنان، مؤسسه اعلمى، 2005 م، ص 350.
7) ارتباطات متقاعدگرانه و تبلیغ، محمّد على حكیمآرا، تهران، سمت، 1384 ش، ص 122.
8) روانشناسى اجتماعى با نگرش به منابع اسلامى، مسعود آذربایجانى و همكاران، تهران، سمت، اوّل، 1382 ش، ص 166 و 167.
9) روانشناسى اجتماعى بدار، لوك و همكاران، ترجمه حمزه گنجى، تهران، ساوالان، 1380 ش، ص 95.
10)
250: ,p2005social Psychology myers. D. G.. Boston: MC Grow Hill Company,
11) همان، ص 251.
12) یوسف/108.
13) تفسیر نمونه، ناصر مكارم شیرازى، تهران، دار الكتاب الاسلامیه، 1387 ش، ج 10، ص 95.
14) جاثیه/18.
15) تفسیر المیزان، علامه سید محمدحسین طباطبایى، ترجمه سید محمدباقر موسوى همدانى، تهران، بنیاد علمى و فرهنگى علامه طباطبایى، 1376، ج 18، ص 268.
16) غرر الحكم و درر الكلم، عبد الواحد آمدى، ترجمه و تحقیق سید هاشم رسول محلاتى، تهران، دفتر نشر فرهنگ اسلامى، 1378 ش، ج2، ص 354، ح 8554/205.
17) ارتباطات متقاعدگرانه و تبلیغ، محمّد على حكیم آرا، ص 257.
18) صفّ/2 و 3.
19) بحارالأنوار، علامه مجلسى، ج 1، ص 224.
20) گلستان سعدى، مصلح الدین سعدى شیرازى، به كوشش حسین ابو ترابى، تهران، الهام، 1381 ش، ص 110، ح 38.
21) مریم/96.
22) روانشناسى اجتماعى، الیوت ارونسون، ترجمه حسین شكر كن، تهران، انتشارات رشد، 1384 ش، ج 17، ص 163.
23) ارتباطات متقاعد گرانه و تبلیغ، محمّد على حكیم آرا، تهران، انتشارات سمت، 1384، ص 265.
24) كهف/ 110.
25) همان، ص 267.
26) مریم/97.
27) نحل/ 125.
28) ارتباطات متقاعدگرانه و تبلیغ، محمّد على حكیم آرا، ص 282.
29) جمعه/ 5.
30)
255: ,p2005social Psychology myers. D. G.. Boston: MC Grow Hill Company,
31) بقره/208.
32) بقره/ 219.
33)
260: ,p2005social Psychology myers. D. G.. Boston: MC Grow Hill Company,
34) بقره/ 26.
35) بقره/42.
36) انبیاء/ 105.
37) ارتباطات متقاعد گرانه و تبلیغ، محمّد على حكیم آرا، ص 302.
38) همان، ص 305.
39)
265: ,p2005social Psychology myers. D. G.. Boston: MC Grow Hill Company,
40) عادیات/ 1-3.
41) همان، ص 265.
42) اخلاق اسلامى، احمد دیلمى و مسعود آذربایجانى، قم، معارف، دوم، 1385 ش، ص 189.
43) همان، ص 191.
44) ماعون/ 1.
45) زمر/ 9.
46) یونس/ 65.
47) ارتباطات متقاعدگرانه و تبلیغ، محمّد على حكیم آرا، ص 314 - 328.